판매계획의 구분
1. 장기 판매계획 : 신제품 개발, 신시장 개척, 판매경로 강화
2. 중기 판매계획 : 제품별 디자인, 원가, 품질 등의 개선, 판매촉진을 위한 정책 수립, 판매 경로 및 판매자원의 구체적인 계획
3. 단기 판매계획 : 제품별 가격, 판매촉진 실행방안, 구체적인 판매할당
목표매출액 결정방법
1. 성장성지표 활용
판매경향변동 이용: 과거 판매실적의 경향을 분석하여 판매예측
매출액 증가율 이용
목표매출액 = 금년도 자사 매출액 실적 x (1 + 전녀대비 매출액 증가율)
목표매출액 = 금년도 자사 매출액 실적 x (1 + 연평균 매출액 신장률)
2. 수익성지표 활용
손익분기점(BEP)활용
손익분기점 이용 목표매출액 = 고정비 / (1 - 변동비율) = 고정비 / 한계이익률
3. 생산성지표 활용
판매할당
교차비율 = 상품회전율 x 매출총이익률 = 상품회전율 x 한계이익률
= (매출액 / 평균재고) x (한계이익 / 매출액) = 한계이익 / 평균재고액
교차↑ 회전↑ 수익↑ 위험↓
가격전략
1.가격 결정방법
가격결정에 영향을 미치는 요인
내부적 요인 : 제품특성, 비용 마케틱목표
외부적 요인 : 고객수요, 유통채널, 경쟁환경, 법, 규제, 세금
원가가산에 의한 가격 결정방법
생산자가격을 구성하는 가장 큰 요소는 제조원가, 제조원가는 주로 재료비, 노무비, 제조경비 등과 같은 세 가지 요소로 구성
제조원가는 직접비와 간접비로 구분
직접비는 제품별로 직접부과, 간접비나 공통비용 등은 일정한 배부기준으로 제품별로 할당
시장가격에 의한 가격 결정방법
경쟁기업의 가격을 우선적으로 고려하여 자사의 제품가격을 결정하는 방법
2. 가격유지정책
비가격경쟁에 의한 가격유지대책
브랜드 이미지, 신제품개발력, 강력한 광고 선전, 유리한 지급조건, 면밀한 판매망, 수요에 따른 공급능력, 차별화 상품을 통한 틈새시장 공략
리베이트전략에 의한 가격유지대책
이익의 일부를 지급한다는 성격, 판매촉진적 기능, 보상적 기능, 통제 관리적 기능이 있다.
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