[ERP 물류] 영업관리 1. 예측

(1)수요예측

수요란 재화나 서비스를 구매하려는 욕구

잠재수요 : 일반적으로 상품, 서비스 등의 필요성이나 욕구는 있으나 아직 조건이 갖춰지지 않아 소비 등에 결부되지 않은 경우의 수요

유효수요 : 상품, 서비스의 구매의 동기만 있으면 바로 구매의 가능성이 있거나, 구체적으로 구매계획이 있는 경우의 수요

수요예측의 원칙

① 예측에 있어서 오차의 발생 확률은 예측하는 기간의 길이에 비례하여 높아진다.

② 안정수요가 있는 기존의 상품, 서비스가 적중률이 높다.

③ 영속성이 있는 상품이 영속성이 없는 상품보다 예측이 어렵다.

(2) 수요예측의 오차

100%맞게 예측하는건 현실적으로 불가능

장기예측 3년이상 10%

중기예측 1~3년 5%

단기예측 1년 이내 3%

※ 단기일 수록 오차가 적다는 걸 보여준다.

(3) 수요예측방법

정량적 방법 : 수량화된 객관적인 자료를 이용

정성적 방법 : 객관적인 자료가 없을 경우 개인의 판단과 의견을 종합하여 분석

1. 정량적 방법

① 시계열분석 : 과거자료에 기반을 두고 미래를 예측하는 기법

1) 단순이동평균법

2) 가중이동평균법

3) 지수평활법

변동요인

1. 경향/추세변동: 장기적인 수요 경향 혹은 추세를 파악하여 중 장기 예측을 하는 방법

2. 순환변동: 일정한 주기의 변동을 파악하여 예측하는 방법

3. 계절변동: 수요의 계절변화를 파악하여 주로 단기예측을 하는 방법

4. 불규칙변동: 우발적으로 발생하는 불규칙적인 변동을 파악

② 인과모형분석

1. 이동평균법

2. 지수평활법 : 당기의 예측값 = a(전기의 실제값)+(1-a)전기의 예측값 (a=지수평활계수)

1) 단순회귀분석

2) 다중회귀분석

2. 정성적(비계량적) 방법

① 시장조사법

 ㄱ. 소비자 실태 조사에 의한 방법 : 소비자를무작위 추출하여 실태조사

 ㄴ. 판매점 조사에 의한 방법

② 중역병가법 : 회사의 주요간부들

③ 판매원평가법(안하는게 나은 방법)

④ 델파이기법 : 전문가집단

⑤ 패널동의법 : 고객, 판촉사원, 경영자들을 모아 패널을 구성

(2) 판매예측

1. 수요예측에 의한 판매예측

매출예측액 = 당해업계 총수요 예측액 x 자사 목표시장점유율

2. 정량적 분석에 의한 판매예측

수요예측의 경우와 동일반 방법으로 시계열분석, 인과모형분석 등에 의해 판매 예측

대표적으로 회귀분석법 단순이동평균법 가중이동평균법 지수평활법 등이 있다.